石家庄东圣医疗技术咨询中心

医院地面营销

一、地面营销概述

地面营销笼统的说，是有别于视讯网络媒体广告的投放营销方式。其主要优势特点体现在于：
1， 地面营销强调的是人力促销，利于口碑传播；
2， 地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低；
3， 地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群；

 

民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。如此，做好地面营销工作将是医疗市场逐鹿中原的关键所在。

医疗地面营销其开展的型式按种类可分为：

转诊业务：药店、诊所、社区卫生站、小型门诊部、大型医疗机构个别医师等公关联系。

体检业务：企事业单位员工体检、学校师生体检、人力资源公司入职体检、社区组织居民体检。

公共关系：做好社区（房管所）、居委（工作站）、街道（妇联、计生）、学校、消防、警务等公共关系，积极配合协助各项联宜活动，做好口碑名誉传播。

异业联盟：与商场超市、活动机构等渠道商联盟策划营销活动（如活动赞助、赠体检养券/卡等）；与经销商、公司厂家等供应商绑定营销（如：孕妇奶粉/孕妇装/防辐衣+产检套餐卡、女性保养品+妇科体检券等）

公益活动：义诊活动、健康讲座、孕妇学校、社区电影等公益性联谊活动

地面宣传：杂志宣传、广告伞发放、扇子发放、试孕纸发放、海报张贴、户外广告投放、购物袋发放、广告奶瓶等广告制品。

卡式营销：略（丽人卡、学生体检卡、VIP折扣卡、……）

节日营销：法定假日、公约节日(男性健康日、三八节等)、人造节日（院庆等），主要以促销打折套餐进行营销。

院内营销：院内形象布置、院内客服训训、院内营销技能培训。（环境+服务+技术+营销）树立“服务营销”的理念体系。

    通过上述这些营销手段，使得线上线下的营销相辅相成，极大的弥补了媒体广告的不足，两者相互结合，形成空间立体营销。综合提升本医院在医疗市场与周边医院的竞争能力。

二、分析现状

我们目前所做的地面营销主要在于转诊业务、公益活动（社区义诊）、节日营销（国庆、中秋、院庆活动）、地面宣传。开展的营销方式比较单一，活动辐射度窄、市场渗透力弱。

这些现象主要体现在于以下几方面：周边资源没有有效整合（如：乐福购超市、万家超市、华润超市等）；与企事业单位粘合度弱，外联公关没有到位（如：工作站、街道办、居委、房管所、妇联等团体组织），较少与它们积极展开联合协办活动；

如上综述归根结底在于营销部门的职责所在，营销领导与营销人员没有很好开展营销工作，部门工作没有计划性、系统性的营销方案。

三、改变现状

为了使得医院的门诊量、初诊量有所突破，就要走亲民路线，从地面营销开始，循环渐进，不断积累。扩大医院知名度，树立美誉，传播口碑。做好周边公共关系，积极开展周边亲民活动；充分利用周边资源，依靠第三方优势，进行渠道营销；做好内部管理工作，树立“服务营销”理念，要明确营销的最终目的是：在客户（患者）的满意度下实现利润的最大化。

 

下面抛砖引玉浅谈一下如何改进目前的地面营销方式，充分挖掘现有资源，使地面营销发挥本有的巨大效益。

 

首先，做好营销内部调整安排。改变目前销无计划性、无目标性、无后测分析的盲目营。营销领导须带头指引营销方针路线，明确营销目标，策划营销模式，规划营销步骤，营销专员依据营销方案认真贯彻执行，实践反馈，协调促进，以达成目标实现。营销部门须例行每周开个营销小会，汇报讨论营销进展状况，存在困难，如何突破等问题，如此使得营销工作循循渐进良性发展实现效益。

 

营销部所处的现状是营销领导角色不清楚，部门带头人角色作用没体现。杨助理负责院内经营与院外市场开拓，但往往院内各项经营方面的事就把他的工作时间和精力占用的差不多了，在院外市场开拓方面并没有太多时间来具体思考与规划。我们营销专员有时有些想法去办公室讨论，往往没有具体的方案结果，也不清楚领导是支持还是有所保留。归结原因是部门工作安排不协调，营销路线不清晰。

 

解决的建议：

1、营销领导要明确营销路线、营销计划、工作安排，每周例行小会。

2、充分给予营销专员发挥空间，在公共关系上给予必要的物资资源支持（如礼品往来，应酬红包等）。

3、注重内外营销一致化，不可内外相悖，留下不良的口碑，树立“服务营销”的经营理念。

 

其次，在做好内部调整安排的基础上，积极做好公共关系。与周边工作站要有密切联系，与工作站领导要有良好的公关关系；与街道办相关科室促成良好协作关系，寻找机会积极配合协助开展宣传活动；与相关组织团体机构（如：妇联、管理站、健康协会等）建立良好关系，促成合作。这方面需要有专门人员角色有安排性、有计划性的开展，具备合理的权限和必要的物质资源支持；与第三方资源交叉合作，如：与女性冬季保养品+1元换购妇科防炎体检券、婴儿奶粉赠少儿平安卡、孕妇装/孕妇奶粉+母子平安产检券等类式营销）

 

解决的建议：

1、会议制定营销方案，明确工作安排，明确角色分工，是营销领导来疏通关系后营销专员执行操作还是营销专员全权负责整套方案实施要确定。

2、在活动开展时应建立明确的活动小组，确定总负责人，会议讨论活动流程安排，具体职责分工，确保活动顺利开展以达到良好的传播效果。

 

最后，在一项活动开展的后期应做好数据跟踪统计、资料收集备案、客户资源积累等，做好后测分析有利于客观的总结评定活动的效益情况及为以后活动改进做一定的借鉴依据。如此也为下一步营销方案的制作提供一定的指导参考。

 

四、下面罗列近期地面营销计划：

 

 

五、总论

总而言之，医院的本质就是救死扶伤，为患者解决病痛问题，这是最根本的。技术是最好的招牌，疗效是最好的口碑。当然，在如今市场经济的激烈竞争下，一家医院不仅要有良好的技术、设备、经营管理，更要有驰骋于医疗市场的营销策略，而且不仅仅表现在传媒广告，更体现在地面营销的开展。医院领导既要确保经营管理的妥善更要注重营销策略的制定，有其是地面营销工作的全方位开展。如此，依政府，亲民众，拓名誉，立口碑，才有门庭若市，基建伟业。